一、提问术

故事场景：大热天，你正在卖空调，突然来了一个客户问，空调怎么卖？

你可能会回答：“我们的空调是这个市场里最好的空调，3分钟就就可以调到你要的温度”，你可能会沾沾自喜，认为自己的销售技巧很到位，你强调了2个字，这个市场里最好的空调，而不是全国最好的，让客户觉得你说的靠谱真诚，另外你用了个3分钟，这种具体化、数字化效果很能打动人。可客户的真实需求你问了么？

他们的需求至少有以下几种可能：

所以，你一开口就输了，因为你没有真正了解客户的需求，没有了解客户的痛点，没有解决客户的问题，你想到的只有自己，你没有算把客户作为朋友，你不指望他们转介绍，所以，你一上来就抛出了所谓的亮点。

所以，当客户问空调怎么卖？你可以先问一句，“是呀，天气太热了，没有空调太难受了，一天汗津津的，很不舒服，您想买来哪里用呢？”。

首先表现了同理心，让客户感受到你对他的关心，你想帮他解决问题，如果他回答家里的空调又吵又费电，那么你首先要告诉他，“我们这款空调的声音很小，连光脚走路的声音都能听到，我们这款空调有3个调节模式，用XXX模式+YYY组合最省电，我父母就是用这个牌子，一个月才20度电”。

而如果他是搬新家，你可以这样说，“是呀，新家当然要买个好的，要不然三天两头出毛病就太麻烦了，而且我们这款空调可以除甲醛，....”

如果他只是来了解一下行情的，那么，你首先要告诉他买空调的注意事项，有哪些坑，反正他又不买，你这样讲，他会更加信任你，你再留个微信，“我在空调这个行业销售了6、7年了，你有什么问题客户随时微信问我”，这样，即便他不买，他也可能会转介绍，比销售他一个人带来的价值更高。

所以，做销售，第一要诀是提问术。

在17′04″超速行销法则中强调，要在17分钟内，通过提问来激发客户的兴趣，没有痛点就创造一个痛点，先讲一个你和他都知道的背景，然后从你的目标出发，设计一个冲突，这个冲突一定要和他有关，从而激发他提出如何解决的疑问，从而顺理成章的给出你的建议。

当然不一定真的要17分钟，关键在于：讲述一个背景，这个背景能够刺激他的痛点，引发他的疑问，比如刚才说到的搬新家，就怕新买的家具不然三天两头出毛病，这就是一个痛点，这样他才愿意听你讲下去。

二、倾听术

有个说法叫“做销售，80%靠倾听”，你都不愿意听客户讲，你怎么可能知道他的痛点呢？又或者你都不提问，他怎么知道他的想法呢？

所以，倾听，就是正在客户的角度，听他的吐槽、听他的抱怨、听他的故事，他讲完了，你也就知道他的关注点在哪里了，他的痛点和需求在哪里了，这样你才能对症下药。

就如上面说的空调的例子，听过倾听，你知道了他是关心省电还是关心噪音，是怕经常故障还是想以旧换新，是想了解行情还是问题咨询，知道问题了，应对起来就容易多了。

未必，口才好，在一定程度上是好事，但我们讲过犹不及，过于表现和不表现，其实效果差不多，甚至过于表现不如不表现，因为过于表现让人对你心生戒备，甚至招人讨厌。

口若悬河滔滔不绝的人、一上来就跟你称姐称哥自来熟的人，给人的感觉就是滑，感觉他随时想从你身上获得点什么，相反，表现的木讷点、老实点，往往容易获得信任，我们天然对那些看上去老实的人更加信任一些，所以，做销售，关键是懂销售的逻辑，懂客户的购买心理，懂沟通方法论，至于口才，有时候口才太好，反倒让你生疑。

内向的人，学会提问术、用好倾听术，一样可以做个好销售，甚至一点儿也不比那些口才好的人差，换句话说，学好这些方法和技巧，口才不好也一样做销售大神。

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