《掌握这些技巧，轻松写好商业计划书》
我是伊甸网CEO洪荣顺，在《荣顺闲谈》节目中，有跟大家稍微探讨了一下，创业者应该掌握哪些基础的IT和金融知识。
当时只是跟大家简单探讨了一下网站 app 和微信公众号，以及创业团队融资方面的基本常识，《荣顺闲谈》开始录制以来，好像遵循着这么一个流程：先讲学什么适合创业，再讲怎么注册公司，然后再讲融资方面的基础知识。接下来就应该讲一讲，怎么写好一份商业计划书了吧。
我们还是老规矩啊，要想做好某件事情，应该先要了解这件事情到底是什么东西。
我们去找工作，去面试，是不是先要准备一份个人简历？个人简历是对自己经历，能力等多方面的总结和阐述，也是招聘企业了解你的第一份资料，商业计划书也差不多啦。
首先是对自己的创业想法，创业产品或者项目，以及创业团队、盈利模式、未来愿景等一些列的梳理，然后再把这些资料进行更漂亮的包装，让投资人对你的想法、产品、团队及未来发展趋势都很看好。说服他们掏钱、介绍人脉、提供资源，帮助你的企业更好的发展。
有些创业者经常把商业计划书和创业计划书给混淆了，这两个还是有一定区别的。
首先是文件的用途不一样
创业计划书是创业者或者创业团队自己梳理的框架性文件，主要是为了理清创业思路，用于内部讨论或者作为步骤指引。商业计划书则是对企业或者项目的运营现状及商业计划进行比较系统的描述和分析，主要是用于对外融资或者合作。
其次是阅读对象不同
创业计划书的第一阅读对象是创业团队或者相关人员，商业计划书的第一阅读对向是潜在的股权融资投资者或债权融资出资人。也就是，一个是给自己人看的，一个是给给你钱的人看的。
再者是描述的内容不一样
创业计划书的描述重点是创业做什么，准备怎么做以及相关的安排。商业计划书的描述重点是商业运营，比如商业基础分析、做什么产品、目前是什么状态、有哪些业务基础。然后告诉别人怎么赚钱，也就是盈利模式。还有就是商业计划，也就是我要怎么做，有哪些数据和步骤。再来就是商业分析，也就是项目的分析，有没有什么优势，回报分析等可行性依据。
商业计划书和创业计划书有百分之八十是重叠的，也就是说，有百分之八十是一样的，所以很多人经常混了。但是创业计划书是，好的不好的都要写，只要和项目有关的。商业计划书就不一样了，主要写好的，不好的写少一点，或者写委婉一点。
分清楚了这两个概念，我们接下来就探讨一下，怎么写好商业计划书。
说到商业计划说，现在网上有流传一个周鸿祎版本，的 10 页商业计划书。周鸿祎的这个版本的计划书，总结起来大概有这么 10 个方面：
第一：用几句话说清楚，你发现的市场的空白
也就是说，这市场存在什么问题，以及问题有多严重。
第二：就是你有什么解决方案
或者说，什么样的产品，能够解决这些问题，讲清楚你的产品或者方案提供了什么样的功能。
第三：你的产品的用户群体是哪些
也就是说，你产品的定位是在哪里。
第四：论证一下市场有多大
你认为这个市场未来怎么样。
第五：用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干
具体情况是怎么样的，这就是简单说明一下你的竞争对手。
第六：说明你的竞争力
为什么这件事情你能做，而别人不能做。
第七：做一个简单的财务分析
不要说你未来要挣多少钱，没人会信的。你可以说说未来一年或者半年要怎么花钱，花多少钱。
第八：说清楚你要如何挣钱
如果真的不知道的话，你就说不知道，因为如果你的产品是真的有价值的，现在不知道怎么赚钱是没关系的，投资人比你有经验，你只要告诉他你的产品很有价值就行。
第九：突出自己的亮点
说明你的优点在哪里。
第十：就是最后介绍一下团队了
可以简单介绍一下团队成员，成员的优势以及做过什么。
这个就是周鸿祎版本的商业计划书，周鸿祎的观点是比较简洁 而且也比较犀利。他认为 职业的投资人会从用户的角度去看待产品，所以，说话要朴实，要让投资人觉得用了这个产品真的能解决问题。
他还认为，除非你是第二次创业的创业者，否则不要以 idea 去融资，idea 是最不值钱的，一般要做出一个产品模型。他还认为，应该把团队介绍放在最后。
当然，他的这些观点还是有些人反对的，比如，有人认为，应该把团队介绍写在前面，因为团队是投资人早期选项目的关键点。
这里我主要总结了一些创业大咖、投资机构、投资人以及 FA 的观点。
其实，周鸿祎的观点还是蛮准确的，商业计划书一定要说人话，讲实话，而不是铺天盖地的各种七拼八凑，一开始就进行各种行业市场的大铺垫。
其实，投资人每天都在看这些东西，都在研究这些东西，这些用不着你告诉他。你跟他说现在的共享经济有多红多好，那跟你有什么关系？他想知道的是，在这么好的行业市场里，你能怎么干，你要怎么干，你有什么优势去干。
投资人是干嘛的？投资人就是拿钱给创业者，让创业者去帮他赚钱的。所以，他在给你钱的时候，都会先去了解行业的市场的。你只要明白这个道理，你就应该知道要怎么讲。
投资人最关心的主要有这么几点：我的钱能不能给你？给你了，你能不能帮我赚钱？赚多少钱？什么时候赚钱？所以，你需要告诉他：我要创业的这个市场是怎么样的，我在这个市场里面有什么优势，我拿到钱以后，这些钱准备怎么花。
这就是商业计划书里的三个基本要素：市场分析、团队优势和财务规划。其他方面都是围绕着这三个要素展开描述的。
现在很多创业者在作商业计划书的时候，经常陷进去一些误区 或者一些观念还没转变过来。在以前，包括现在 常见的商业计划是的顺序永远都是这样的：市场分析、商业模式、产品介绍、数据分析和展示、预测、团队介绍、融资情况、感谢语。
为什么是这样的顺序呢？因为很可能是一些古老的假设：投资人对市场很陌生；投资人没有看过这类型的商业计划书；市场、模式、产品比数据、预测和团队更有亮点；BP 页数太多了，一定要像讲故事一样讲才能通顺；大家很有时间闲聊。
但现实是这样的吗？
大部分项目的同类市场和模式已经被充分报道了；优秀的投资人一定看过很多类似的 BP；团队和数据往往是初期判断和兴趣的点；BP 页数在能讲清楚的情况下，页数越少越好；投资人哪来的那么多时间。
所以，我的建议是，如果你所创业的行业是比较普遍的，不妨换一种方式来做 BP。
首先说说你要融多少钱，要出让多少股份。
因为你一定要清楚，你一开始接触的投资人不一定都很有钱。或者说 就算大的投资机构，也有他们自己的投资预算的，所以你不妨先把你要的数额说出来。如果刚好在他们的预算之内的话，那话题才能往下继续嘛。也就是说，先介绍你的财务情况和财务规划。
然后就可以说说你的团队了。
告诉投资人，你以及你团队的背景、行业经验、创业经历等等。
如果你的团队刚好也有十八个人，那就挑最核心的三五个人来讲就好。如果这三五个人各怀有十八般武艺，那也挑几个最适合这个项目的技能讲就好。如果能以数字来体现之前的成绩，那是最好不过了。
接下来就是对市场的预测，对未来的预测。
因为创业本来就是一件未知数，但是要对未来有一个预测。这一部分是最有水分最能吹的，其实投资人也清楚。但是投资人就是需要你这样的预测，你能给他看的到未来，看到他想要的未来。当你忽悠到一定程度的时候，就要把数据拿出来了。你要告诉投资人，我不是纯粹的忽悠哦，我这都是有数据支撑的哦。也就是说，我吹牛都是有打草稿的。
只要数据不夸张，真实有效，在数据的基础上进行一些幻想也好，夸张也好，还是允许的。
到这时候，你就就该拿出你的法宝了，也就是你的产品。
为什么说，只有 idea 的时候，最好不要去融资，而是做出产品，有初步的市场用户，才去考虑融资的事情。
因为，如果你连一个模型都没有，你拿什么去找投资人要钱？有些投资机构是一定要自己有用过这个产品，才会去投资。据说，真格基金就是这样的投资机构。
所以，到亮法宝这个环节，你不要说，我现在没有产品，我只有一个想法而已，那就歇菜了。
接下来就可以讲你的商业模式和盈利模式了。
其实，当你刚才把预测，数据和产品说清楚了，那投资人就基本上知道这产品的商业模式和盈利模式了。只是他还需要了解你对商业模式的见解，他想知道你在产品运营、渠道搭建、市场拓展等方面有没有什么优势和资源。他也想知道，你想怎么利用这个产品去赚钱。这个时候你不要去跟他谈情怀、谈社会责任、谈公益。情怀、社会责任、公益，都是企业的底线。说白了，这是你企业的事情。投资人在乎的不是这个，在乎的是你怎么替他赚钱。如果你不懂得赚钱，他会帮你想一些赚钱的方法。
最后，就可以稍微扯一下市场的事情
不要扯太远，在你预测的基础上聊一聊市场目前的空白，还存在哪些问题，或者其他的解决方案有哪些不足的地方，你们的竞争优势在哪里等等。其实，当投资人愿意打开这个计划书或者愿意听你讲这个的时候，他就已经知道这个市场的情况了。因为投资人看项目一定是先看行业再细分行业龙头，所以，你没必要向他吹嘘这个行业有多好。
到这边的话，这个 PPT 差不多就讲完了。
这样做的好处有哪些呢？
首先让投资人确定你的价位是不是他能接受的；其次，简单明了告诉投资人你们是谁，你们在做什么，你们要怎么帮投资人赚钱；当然，这样最重要的一点就是，这样做会大大节约大家的时间。
这是一种属于倒着来的方式，非常适合于大众类型的创业项目，或者市场偏成熟的行业。如果是一些比较冷门的，比如说，如何在外太空建造人类居住空间，这种就需要换一下顺序来讲了。
商业计划书大概是可以分为两类：
一类是用来演讲的 也就是路演用的
一类是用来阅读的 也就是说你发给投资人看的
这两类还是有很大区别的，路演的PPT的话，第一感觉就是高大上，每一页都有醒目的图片或者关键词，然后就靠演讲人的去讲了。
切记，千万不要再PPT上堆砌一大堆文字。一定要记住这样一个原则：只要是人讲的，PPT 上不要写出来；只要是 PPT 上有写出来的，人不要去念出来。
这里再跟大家提几个要点
首先是美工方面
不管是演讲的 PPT 也好，还是阅读的 PPT 也好，美工总是最重要的。如果 PPT 做得很烂很丑，连看下去的欲望都没有，怎么还有心情去思考要不要投资？所以，PPT 或者其他类型的文档，主色调、排版、字体、行高、间距一定要注意。
颜色不要太耀眼，颜色差距不要太大。千万不要使用大红色，或者红黑相间这种看起来就很晕的颜色搭配。灰色和黄色搭配，会显得比较大气。一般情况下，每页最多 4 个颜色，可以配合 logo 来规划颜色。
BP 中涉及到的一些数据之类的，最好不要用表格的形式，如果可以，请把它做成图。请记住一个原则：字不如表，表不如图。
其次是市场方面
很多 BP 一开始就是各种分析市场，罗列一大堆市场新闻，一大堆预测的市场数据，有的没有的凑了一大堆，投资人比你还懂，比你还专业的，好不好？
还有一个就是发展前景
动不动就是未来 5 年市场破万亿，我们的市场占有率将达到多少多少。你把投资人当傻瓜吗？叫你大胆预测，不是叫你浮想联翩。
团队介绍方面
最好能有照片，但不要花里胡哨的那种。要体现出核心人物的姓名、团队的职务、技能、行业经验、以往成绩。刚才说了，如果能用数字突出业绩，那是最好不过。
财务规划方面
先说说你拿到钱以后要怎么花，但是像买电脑，买设备这样的小细节就不用讲了。你要把产品核心的，比较大的支出说出来。假设说你现在也要做共享单车，那么最核心，数额最大的支出就是自行车的采购和投放。
盈利模式方面
如果你已经有一套成熟的盈利模式，那你可以说。如果你也不知道怎么赚钱，你对盈利模式很模糊的话，那么你就说还不清楚盈利模式，那你说你希望投资人能在这方面给你帮助。
不要不懂装懂，各种七拼八凑，天花乱坠。
在竞争对手分析方面
千万不要去攻击竞争对手，特别是毫无根据的攻击。跟竞争对手进行比较时，要进行客观分析，列出双方的优势和劣势。如果你一味的攻击竞争对手，抹黑竞争对手，投资人首先会对你的人品产生怀疑。
最后，PPT 最好不要超过 12 页，特殊情况也不要超过 15 页。
PPT 不是越多越好，而是在能讲清楚事情的情况下，越少越好。
还有很重要的一点，你要记得留下你的联系方式
怎么写好一份商业计划书，大概就讲到这边吧。